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营销课堂

教材营销依靠“三口诀”

时间:2012-8-13 22:26:26   作者:未知   来源:佳育网   阅读:739   评论:0
内容摘要: 近年来,教材市场的竞争越来越激烈,“价格战”、“关系型”的营销多之又多,面对扑朔迷离的市场,如何跳出畸形而又混乱的竞争方式,从而找到新的更吸引客户的营销方案就显得尤为重要。记者关注到了在教材营销方面较有建树的武汉三新书业有限公司,该公司在近两年来,教材业务有着突飞猛进...
 近年来,教材市场的竞争越来越激烈,“价格战”、“关系型”的营销多之又多,面对扑朔迷离的市场,如何跳出畸形而又混乱的竞争方式,从而找到新的更吸引客户的营销方案就显得尤为重要。记者关注到了在教材营销方面较有建树的武汉三新书业有限公司,该公司在近两年来,教材业务有着突飞猛进的发展。到2011年,教材业务已达1个亿,合作的客户如武汉大学、华中师范大学、中南财经政法大学、荆楚理工、湖北民族学院、湖北交通、湖北科职等已达到七十多家。如何在竞争如此激烈的市场环境中依旧得到长足发展?对于记者的提问,武汉三新书业有限公司教材事业部经理唐开慧介绍说,该公司的教材发行主要靠三口诀,即“勤”、“快”、“准”。

    所谓“勤”,即拜访客户要做到“勤”。每一个高校都有可能成为公司的潜在客户,所以不论是否在合作,都需要用心地对待。对于老客户要勤拜访,多跟踪,每月至少3次拜访,对拜访过程中客户提出的问题全力加以解决,确保日常服务质量满意度100%;对于新客户要做到腿勤、嘴勤、口勤,新客户相关资料建档准确率要达到80%以上;对于目标锁定要开发的新客户,每周至少一次拜访且不能中断。对此,唐开慧举了一个实际的例子:“有一个中职学校,老师开始并不熟悉本公司,但当了解到有一定合作的基础时,我们经常去拜访,并真诚地邀请相关老师到我们公司来参观,这样一来,我们不需要说太多,通过老师自己的眼睛可以看到公司的实力。”

    所谓“快”,即订单处理“快”,让老师放心。对客户的订单,要求一个工作日内处理完所有的订单,并及时报到出版社,每天对到货需更新记录,做到订单日日清。对于包销现款的书,该公司也是站在学校的立场上,积极周转资金,决不影响到货时间。教材经销市场普遍存在的课前到不了货的担忧被全力以赴地解决了,用实实在在的努力向客户证明了公司的服务。

    所谓“准”,即信息准,“一对一型,多对一型”提供增值服务的模式。这种服务方式是派专人长期驻扎学校,从订单收订到报订到到货跟踪再到发书安排等全由一人负责,及时提供准确的订货信息。通过这种驻校式的全方位服务赢得了老师的信任与依赖。

    的确如此,新形势下,随着高校的教学改革日趋活跃,教材经销商领域的竞争也日益激烈,教材成功营销的方式方法更是多种多样,如何才能把教材营销做到极致?如何让教材占领高校市场,是所有教材经销商思考的问题。

    使用大家都使用的营销方法,跟着前人的脚步走路,将很难有突破;创新思路,脚踏实地,才会更好地占领高校教材销售市场。正如唐开慧所说:“先从最根本做起,把教材的营销当成是一种服务,抓住这一点,从‘服务’上下功夫。”这不失为教材营销的一剂良药。

 来源:新华书目报


标签:教材 营销 



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