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营销课堂

招商加盟谈判技巧及话术

时间:2016-10-28 13:44:06   作者:佳佳   来源:佳育网   阅读:312   评论:0
内容摘要:招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?    成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、...

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做  

  成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

  然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

  通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。  

 招商加盟谈判技巧及话术 

【案例1】

  XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了们。

  前台:您好。

  客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目

  前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。  

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

  经理:你们了解我们加盟政策吗?

  客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

  经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?

  客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?

  经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

  客户:哦,那你们有什么优势呢?

  经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

  客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

  经理:好的。

  10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。  

  分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?  

  关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。  

  如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

 

 

 

回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。

5W2H

内容

主要因素

原因

Who

什么人

姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人

了解习惯、风俗、工作背景,决定你的谈判方式和习惯

Where

什么地方

准备在什么地方投资、什么位置

当地经济、市场状况,决定你谈话的方式和设计方案

What

做什么

规模

找到投资的差一点

When

什么时间

投资时间

决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具

Why

为什么

因为什么(创业、谋生、2、兴趣)

决定你深化挖掘需求的基本要素

How

怎么做

自己做、合伙、请人

优势阐述的发挥要点

How  much

多少钱

投资额度

决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位

 

  由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

 【案例2】

  客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

  前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

  客户:我们来自湖南。

  前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

  客户:我姓周。

  前台:周小姐,您好,您稍等。  

  2分钟后,招商经理进来了。

  经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?

  客户:坐火车过来的,早上刚到。

  经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。  

  客户:专门考察你们的玩具项目。

  经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

  客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

  经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

  客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

  经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?

  客户:大概10万~20万吧。

  经理:现在有合适的店面吗?

  客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

  经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。  

  好了,以上对话用一句话概述:

  周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理  

  分析:

  前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

  “您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”  

  这句话有两个用意: 

  1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。

  2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

  “经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班? ”

  客户:坐火车过来的,早上刚到。  

  这句话也有两个用意:

  1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

  2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。  

  总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。

招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

   从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户

一、 内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低成本)。

二、 外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)

三、 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利益的战略。

 

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。

为什么要设计?

  在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,加盟经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

  许多加盟经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

  说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。

  推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;

  营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。

  推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

  潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。

  如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

  投资意向分值:

  只有将投资意向调整到4分以上时,加盟才有胜算。

  那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?

  那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。  

  怎么设计

  常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。

  投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

  1.他是什么类型的人

  我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

  2.他到底想要什么

  

  马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:

  ▲生理需求。

  这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。

  生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 

▲安全需求。

  这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

  生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。  

  ▲感情需求。

  感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

  兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。  

  ▲尊重需求。

  人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。

  自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。  

  ▲自我实现需求。

  这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。

  事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。他们享受的是成就感。  

  3.投资建议

 

  案例解析:

  一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。

  沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。  

  角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。  

  投资建议分析和设计:

  

  结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况,王女士不会是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户的需求。

招商加盟.三:

克服招商谈判中的四大心理障碍

口若悬河的加盟运营人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运营人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员,又何以突然变得缩手缩脚?  

  万事由“心”起,心有所想,事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

  然而,很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

  障碍一:惧高心理

  基本症状:

  由于一般加盟运营人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁加盟项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客户,所以很多加盟运营人员总是出现一个通病,“见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:

  •眼神怯----目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气

  •声音低----没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户

  •语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言,表达时有时候还结结巴巴。

  可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

  心态建设:你是让他赚钱的人

  对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。

  首先,身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目而已,那只是一个基础和投资大小的条件,换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们的潜在投资者。

  第二,他有投资加盟的需求。能找到我们,说明他看好我们的加盟项目,不管是品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

  第三,我们最专业。对于加盟,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。

  障碍二:惧钱心理

  基本症状:

  中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。有时加盟运营人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户那里不停的绕话题,甚至有的都是等到客户说’”那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗” 

  心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱

    加盟运营人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以来说,我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道,当然我们也不是圣人,我们为了生存和发展,也因此工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。  

障碍三:惧败心理

  基本症状:

  加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司的加盟没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。

  心态建设:每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。(快乐销售阶梯)

 障碍四:惧比心理

  基本症状:

  一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们加盟运营人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的加盟项目被淘汰,体现出来的症状就是:

  总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;

  说别人的不好,总是去对比。不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

  心态建设:有竞争更能胜出

  有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。

  其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。  

  总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你,调整好我们的心态吧,我们加盟工作才能在商海中扬帆起航


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